香港企業「出海」已不再只是大型企業的專屬策略。特區政府去年成立「內地企業出海專班」，今年3月更推出專題網站及跨界別專業服務平台，涵蓋金融、法律、物流、通訊科技等八大領域，協助企業經香港拓展海外市場。政府亦指出，內地有超過 5,000 萬家中小企業，不少正積極尋求海外市場，以擴大業務規模、建立國際品牌並分散經營風險。
在這股洶湧的「出海」浪潮下，筆者認為 IT 業界同樣值得深思一個核心問題：香港企業走出去，IT系統是否也要一起走出去？
IT 出海：最難的往往不是技術
不少香港 IT 公司本身也是中小企，資源相對有限。開拓海外市場除了產品本身的研發外，還涉及人力配置、市場銷售、售後服務及當地營運成本。若一開始便投入大量資金建立海外團隊，在尚未確認市場實際需求前，盲目擴張的風險極高。
另一個更為棘手的實務挑戰，是「水土不服」。一套在香港市場極為成功的系統，未必能原封不動地複製到另一個市場。當地客戶的工作流程、採購習慣、法規要求以至對服務質素的期望，均可能存在巨大差異。若缺乏對當地文化的深層理解，推動新項目絕非易事；如果你的成功故事都只是在香港，這樣要做出成績，要花很長時間和金錢。
更重要的是，B2B 生意極度講求信任與人脈。初到陌生市場，哪怕技術再成熟，缺乏在地網絡亦難以獲得首批客戶的信任。因此，香港 IT 企業出海，絕不能只單向地問「我們擁有甚麼技術」，而必須深層思考「當地客戶真正需要甚麼」。
告別單打獨鬥：借力 Partner 穩紮穩打
筆者非常認同且倡議的做法，是尋找熟悉當地市場的企業深度合作。Partner（合作夥伴）帶來的絕不只是銷售渠道，更包含了至關重要的在地人脈、市場實務經驗以及對在地文化的深刻理解。
這個世界沒有必勝的生意，特別是對於資金有限的中小企而言，善用 Partner模式是降低營運風險的核心策略。再者，做生意往往不只於產品，成功關鍵大部分取決於 Sales & Marketing（市場推廣與銷售）。沒有相應的 Sales & Marketing 投入，再優秀的產品也只是空中樓閣。倘若置身於一個陌生的海外市場，缺乏在地人脈、品牌歷史與市場信任度，商業效益必然「大打折扣」。因此，前期在市場推廣、生產以及銷售渠道上的資源部署，對於爭取接觸潛在客戶而言，具有決定性作用。
此外，關鍵還在於產品的實際產值。我們從事 IT 系統發展的本質，終究是協助客戶創造價值（例如增加收入、節省營運成本或降低人為錯誤率）。然而，如果系統搬到海外市場後，所發揮的效益無法達到相應的經濟價值，便極難打開市場。特別是拓展東南亞等新興市場時，由於當地的生活水平與人工成本相對較低，企業若想以 IT 系統取代人力，必須清晰評估系統所創造的產值與效率提升，是否能契合當地的成本結構與消費承受力。
在合作模式上，亦毋須一開始便重金設立海外分公司，可以佔新公司 30% 或以下即可，或按項目採取技術合作、共同開發、代理，甚至技術入股等靈活方式。先進行市場測式，再視乎表現決定是否追加投資。這樣既能有效減輕資金壓力，也能讓企業在實戰中摸清在地需求。
而尋找 Partner 的關鍵，最主要是看其是否具備豐富的 B2B 生意經驗。政府近期積極推動「出海全球通」，正正是透過整合各界專業服務及海外網絡，協助企業做好出海前的準備，進而對接合適的合作夥伴。
帶出去的不是產品，而是「解決問題的能力」
筆者深耕 IT 方案領域邁向 40 年，深深體會到客戶需要的往往不是單純的 軟件或硬件，而是一套涵蓋需求分析、系統設計、部署落實到後續管理的完整解決方案。以筆者團隊過往推動 RFID、資產管理及智慧化方案的實戰經驗為例，不同市場的應用場景與痛點可能完全不同。因此，真正值得「帶出去」的，應該是技術背後「解決問題的能力」，並根據當地的實際環境與流程進行重新設計。
香港 IT 企業要走出去，IT 系統當然可以走出去，但絕不應是將香港的既有做法硬生生照搬海外。真正的「出海」，是保留核心技術優勢，同時懂得因地制宜。對資源有限的中小企而言，與其一開始便「自己打天下」，不如先找到合適的 Partner，以合作換取市場、人脈與實戰經驗，再一步步築牢海外根基。這未必是最快的路，但絕對是一條更務實、風險更可控的成功出海路徑。
撰文：謝小江（Million Tech萬碧發展有限公司創辦人）
撰文：謝小江（Nelson） / Million Tech萬碧發展有限公司創辦人
萬碧發展有限公司於1987年成立，為香港第一代資訊及科技初創企業，憑藉創新的商業頭腦，令公司成為自動識別行業的市場領導者。Nelson積累了30多年的經驗，與時並進，近年研發標籤機械人，為業界提供自動化印貼標籤管理。
原文連結：【出海思維】香港企業走出去 IT系統也要「走出去」嗎？
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